Tätigkeitsfeld Verkaufsberatung Agrar

Viele Menschen verbinden Verkäufer oftmals mit negativen Vorstellungen. Schnell denkt man an schmierige Anzugträger, die auf der Jagd nach Provisionen ahnungslosen Kunden Produkte andrehen möchten und dabei nur an ihren Profit denken. Wie falsch dieses Berufsbild gerade für den Agrarbereich ist und was einen guten Verkäufer wirklich ausmacht, erklärt Christian Jäger im Gespräch mit agrajo.

Der aus der Landwirtschaft stammende Agraringenieur war 25 Jahre lang im Verkauf und Vertrieb der Pflanzenschutzindustrie tätig. Heute ist er selbstständig und gibt unter anderem durch Seminare seine langjährige Erfahrung im Verkauf weiter.

Herr Jäger, welche Aufgaben hat ein Verkäufer?

Christian Jäger: Grundsätzlich muss man seine Kunden und deren Bedarf kennen, danach das Angebot ausrichten, fachlich basiert beraten und schließlich die eigenen Produkte vor der Konkurrenz verkaufen. Letzten Endes soll eine langfristige partnerschaftliche Bindung zu den Kunden aufgebaut werden.
Gerade die Vorbereitung auf ein Verkaufsgespräch gehört zu den Kernaufgaben. Bevor man den Kontakt zu seinen Kunden aufnimmt, muss man das Umfeld in seinem Verkaufsgebiet gut kennen. Der Markt und seine Kunden werden dazu analysiert. Detaillierte Kenntnisse über die eigenen Produkte und Dienstleistungen sind dabei natürlich Grundvoraussetzung.
Gut vorbereitet kann man schließlich den Kunden kontaktieren und ein Verkaufsgespräch führen. Hier muss man sich vor allem in den Kunden hineinversetzen, um für seine Situation passende Produkte und Lösungen vorschlagen zu können. Das Ziel eines jeden Verkaufsgespräches ist letztendlich der Abschluss eines Kaufvertrages. Aber auch nach dem Vertragsabschluss hält der Verkäufer weiterhin Kontakt und steht dem Käufer bei Fragen mit Rat und Tat zur Seite.

Was sind dabei besondere Herausforderungen?

Christian Jäger: Zu den täglichen Herausforderungen zählt insbesondere das Zeitmanagement. Die optimale Gesprächsvorbereitung, der oft unberechenbare Zeitbedarf für das Verkaufsgespräch und die anschließende Nacharbeit sind nur mit einem strukturierten Plan zu bewältigen.
Schwierig wird es für den Verkäufer auch, wenn die Zielvorgaben und Konzepte zur Umsetzung seitens der Vertriebsleitung fehlen oder nicht optimal auf den Kundenbedarf abgestimmt sind. Bei Problemen in der internen Kommunikation sind Frust und Misserfolg vorprogrammiert.

Welche Fähigkeiten und persönlichen Voraussetzungen sollte man als Verkäufer mitbringen?

Christian Jäger: Für den Verkauf ist ein gutes Stück an Selbstinitiative und Verantwortungsbewusstsein erforderlich. Um individuell auf die Situation von Kunden eingehen zu können ist außerdem ein hohes Maß an Flexibilität, Kreativität und Begeisterung für diesen Beruf notwendig. Gute Verkäufer zeigen Einfühlungsvermögen, sind authentisch, offen und ehrlich. Für sie steht das Wohl des Kunden und auf keinen Fall die Provision im Vordergrund. Außerdem sollte man offen auf Menschen zugehen können und kommunikationssicher sein. Grundsätzlich ist der Verkauf aber, wie die meisten anderen Berufe, erlernbar.

Was macht die Agrarbranche für den Verkauf so interessant?

Christian Jäger: Das Agribusiness bietet eine Vielfalt und Krisensicherheit wie kaum ein anderer Wirtschaftsbereich. Die Einstiegschancen nach dem Studium sind hoch und schnell können sich ungeahnte Möglichkeiten ergeben. Wer sich dauerhaft für die Rolle des Verkäufers entscheidet, der hat gute Chancen Karriere zu machen.

Und was macht an dem Beruf besonders Spaß?

Christian Jäger: „Verkaufen ist die schönste Tätigkeit, die ich mir vorstellen kann“. So oder so ähnlich formulierten es viele ehemalige Kollegen von mir. Gemeint ist damit die Spannung, die sich während der Vorbereitung auf ein Verkaufsgespräch aufbaut und das Glücksgefühl, das entsteht, wenn man ein Produkt verkaufen konnte und der Kunde zufrieden ist. Besonders die langjährigen, partnerschaftlichen Beziehungen machen Spaß.